[摘要] 目前国内地产发展虽非如火如荼，但也可谓蒸蒸日上，在“学、比、赶、帮、超”中国式竞合理念熏陶和孵化下，地产营销手法日趋雷同，同质化趋向明显。
目前国内地产发展虽非如火如荼，但也可谓蒸蒸日上，在“学、比、赶、帮、超”中国式竞合理念熏陶和孵化下，地产营销手法日趋雷同，同质化趋向明显。
审视整个房地产行业的营销环节，“概念”、“形象”、“名词”、“过度包装”与“超越的售楼中心”等等几乎充斥整个行业市场的销售理解。开发商和专业策划公司都将这些作为“标新立异”的必然追求。诚然，良好的概念和包装会提升楼盘的形象，促进房产的销售，但实质上这些只是住宅营销中的辅助因素和次要环节，而绝非营销项目营销的决定因素和关键环节。
客户需求的多样化，决定了市场的细分化。省会以下地市的房地产需求市场，5%~10%为高端消费群体，10%~20%为中端消费群，70%以上为中低端消费群体。每个层面的消费群体又会因政治、经济、文化、亚文化、购房动机、居住模式和购买行为的不同而分为若干子市场。精准界定子市场，就会挖掘新的市场机会。
目前清远正处于城镇化的过程，是农村人口向中小城镇转移、中小城镇人口向城市转移的过程，这些新增的城市人口将给房地产市场带来源源不断的各层次住房需求。房地产将成为人口城镇化的终载体和直接受益者。
随着居民收入的增加和社会地位的提高，现代人已经越来越无法安于传统住宅所提供的基本生活功能享受，对他们而言，家已不仅仅是一个休憩场所，更多的是标榜一种从容、健康的生活态度。据不完全统计，目前清远中高端楼盘的买家大部分为二次或多次置业人士，其目的是为进一步改善居住条件而购房。在这些换房群体中，30~40岁的社会精英占比例大，由于他们日前事业蒸蒸日上，家庭生活和谐美满，虽然拥有一套住房，但由于原住房已不能满足需求或是环境不甚理想，便作手重新考虑另购一套住房。于是这种“买房换房”的消费心态逐渐成形，加上新政刺激下，“换房”升级消费成为清远楼市的一支不可低估的新生力量。
开发商应该从差异化原则出发，从大市场中剥离出自己的子市场，并把自己投身到目标客户的生活体验和价值取向中，建立与目标客户共享的居住理念和价值观，以相通的利益点契合目标客户的需求。
人性化营销，共鸣才能共赢
马克思讲过，从产品到商品价值的实现是惊险的一跃。科学的营销活动应该建立在产品过硬品质基础上，以诚信的态度针对不同客户，通过行之有效的方式进行产品推介。这些方式包括：
人脉营销。省会以下地市一般为中小城市，媒体形式单一，“人脉传播”在房地产产品信息传播中占有很大比重。开发商应该珍惜自身楼盘形成的人脉关系，在进行全方位推广的同时，利用业主之间的各类关系脉络，相互推荐或口碑相传促成楼盘销售。
活动营销。利用售楼现场促销活动的策划实施，产生羊群效应。聚集人气，提高楼盘知名度，给客户造成紧迫感，促成即兴购买。当然，这种营销方式如能配合新闻事件营销，将会增强权威性、公正 性和轰动性。
体验式营销。首先营造一个与楼盘品质和文化定位相一致的销售环境。这个环境没有浓重的商业气息，具备居家生活和休闲的氛围，在这里给人一种归属感和亲切感。其次制定一套方便客户的销售流程和服务流程，让业主享受到一流的服务和惬意的情感交流。同时还要设计贴切的产品展示方法，让业主在不经意间接受楼盘的品质召唤。体验式营销的高明之处在于在商不言商，看似弦外之音，实是争取客户心理的上乘功夫。
品牌营销。省会以下地市一些有实力、有业绩的开发商已经意识到品牌营销的重要性。同一般营销手法不同的是，品牌营销建立在广大业主对企业和产品的品牌性认知基础上，这是一个弥足珍贵的社会资源。建立品牌形象，培育业主忠诚度，延伸品牌价值，发挥品牌的号召力和影响力，使产品对市场产生恒久的震撼力。应该说，品牌营销是房地产营销中高层次的营销策略。
（图/文 富景凯旋湾营销总监 王慧思）
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